Le métier de vendeur : incollable sur son rayon (L’interview des époux Marcou du magasin Intersport Marcou à Barèges )

Le magasin Intersport Marcou à Barèges dans les Pyrénées est tenu depuis une trentaine d’année par les époux Marcou, Brigitte et Bruno. Une affaire de famille qui appartenait jadis au père de Bruno. Disposant d’une surface totale de 200m2, le magasin est scindé en deux avec d’un côté la location et la vente de matériel de ski et de l’autre la vente du textile et des accessoires sur une surface de 60m2.
Les 2 époux ayant une grande expertise de la vente depuis près de 40 ans, WELOVESKI s’intéresse au métier de vendeuse et vendeur.

Bruno et Brigitte, gérant du magasin Intersport à Barèges dans les Pyrénées

Bruno et Brigitte, gérant du magasin Intersport à Barèges dans les Pyrénées

 

WELOVESKI : Bonjour, vos rayons sont bien achalandés en textile et accessoires, vous proposez beaucoup de marques à vos clients !

Les époux Marcou : Oui nous avons du choix, nos rayons sont étoffés avec un grand nombre de marques que ce soit en accessoires ou en textile car nous jouons la différenciation. L’éventail est large afin de couvrir toutes les typologies de clients : le snowboardeur, le skieur, le montagnard, le randonneur. Nous voulons satisfaire à toutes les demandes. Comme nous ne sommes pas très nombreux sur la place, il faut essayer de ne pas avoir les mêmes marques que ses concurrents.

WELOVESKI : Que faut-il pour être un bon vendeur ?

Une vente c’est un contrat avec un client et ça part de l’accueil. Il faut le satisfaire et non pas faire de la vente à tout prix. Surtout en station, nous ne sommes pas comme les magasins de ville. En station, le client qui vient acheter un blouson de ski reviendra si le vendeur lui a vendu un produit qui ne lui convient pas. Comme on est au pied des pistes, il faut qu’on soit un peu plus performants et un peu plus pointus dans la connaissance des produits. Il faut donc une connaissance parfaite et poussée des produits, de leur technicité. C’est primordial, si on ne sait pas de quoi en parle on ne va pas arriver à vendre quoi que ce soit à ses clients ! Pour être un bon vendeur il faut avoir du discours autour de ses produits. Il faut connaître les différentes marques qui sont sur le secteur que ce soit dans les domaines techniques ou dans les domaines « mode » afin de pouvoir faire un choix équilibré.

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WELOSKI : Pour avoir cette connaissance des produits, beaucoup de marques font des  « cliniques » en magasin pour les vendeurs, vous y assistez ?

Oui on en fait avec certains fournisseurs : il font des formations pour les vendeurs et se déplacent en magasin pour nous faire un brief sur des produits vraiment très techniques ou nouveaux dans le textile ou le matériel. Certains font des showrooms dans lesquels on se déplace pour les présentations de collections. Avec l’âge, tout cela s’apprend, et ça devient une routine parce qu’on n’est plus très jeunes, eh oui on est proche de la retraite !

Façade du magasin Intersport de Barèges

Façade du magasin Intersport de Barèges

WELOSKI : Votre expérience, c’est un atout sur la connaissance des produits et de leur évolution, non ?

Oui et non car aujourd’hui les gens sont au courant de tout avec Internet. Très souvent le client arrive en magasin et il sait déjà ce qu’il veut et le prix. Le marché est donc davantage cerné, ça ne se passe plus comme à une certaine époque où les clients rentraient, achetaient, faisaient confiance. Aujourd’hui il faut d’autant plus avoir ce discours de connaisseur parce que ça peut faire basculer le client, qui, si il a quelqu’un de pointu en face de lui, peut changer d’avis. C’est le but du jeu aussi. Nous avons un rôle de conseil et c’est ce qui nous sauve dans nos petits magasins car les gens ont toujours besoin de conseil et ils le trouvent chez nous. C’est notre job premier d’écouter le client,  de lui apporter réponse à ses questions et on le prend le temps pour ça à la différence des magasins de ville où le client passe dans les rayons, se sert et passe en caisse. Nous c’est des petits commerces dans lesquels on a une relation privilégiée avec le client qui a encore besoin de pouvoir échanger avec le vendeur. C’est notre petit noyau de clientèle qui reste aujourd’hui !

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WELOVESKI : Vous connaissez bien votre clientèle, ça aussi c’est un atout quand on vend ?

Oui, ce qui est bien dans notre petite station c’est qu’on connaît la clientèle et qu’elle nous est quand même fidèle. Mais il y a de moins en moins de fidélité aujourd’hui, avec Internet, les mentalités et l’esprit des gens changent… Bien connaître sa clientèle, nous permet aussi de nous orienter sur les achats.

WELOVESKI : En textile une des questions récurrentes, cette veste est bien légère, est-ce qu’elle est chaude ?

Oui. À nous d’argumenter sur les matériaux qui sont à l’intérieur de la veste. Parce que c’est vrai qu’aujourd’hui les doudounes sont de plus en plus fines mais de plus en plus chaudes. C’est le garnissage de la veste qui fait la différence et qui fait le prix de la veste aussi parce que on trouve des doudounes à 40 euros et d’autres à 200-300 euros. Le prix est fonction du garnissage et donc de la chaleur. Si vous achetez une doudoune à 250 euros, vous n’allez pas avoir froid, mais il faut argumenter davantage sur le garnissage !

Merci Brigitte et Bruno pour votre témoignage.

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